习近平总书记强调，保护知识产权就是保护创新。作为知识产权的重要内容，版权保护在建设社会主义现代化国家进程中发挥着重要的支撑作用。
自4月23日起，《传媒茶话会》已推出4篇版权系列稿件，帮助主流媒体提升版权意识，推进版权保护，规范版权交易。
今天，推出第五篇——《TO B 还是TO C，媒体如何将版权变为真金白银？》，为媒体版权变现提供参考。
影响力和版权变现是一对冤家吗？
实践证明——不是！很多媒体保护版权以后，不仅影响力没有下降，反而找到了适合的版权变现模式，实现了影响力与盈利的“双丰收”。
媒体版权到底该如何变现？
4月中旬，《传媒茶话会》对话南方周末副总编辑、南方周末网络总编辑肖华，界面新闻副总编辑崔宇，某财经媒体版权负责人。
版权变现与影响力不矛盾！
南方周末副总编辑、南方周末网络总编辑肖华告诉《传媒茶话会》，南方周末也曾面临保护版权是否会降低影响力的顾虑，特别是在内容付费工程实施前，许多人一直对付费墙存在这样的怀疑。
但保护版权，建立“付费墙”后，南方周末不仅实现了既有网络流量、既有传播力、既有经营业务“三不影响”的目标，甚至达到了流量、传播力、经营收入的“三个提高”。
在界面新闻副总编崔宇看来，目前保护版权是大势所趋。保护版权与传播力、影响力并不矛盾，关键在于媒体自身是否能生产出对读者有价值的内容，如果持续有价值，自然会有平台方甚至读者来进行“采购”，最终这会是一个双赢的局面。
但如今，依然有很多媒体在加强版权保护上瞻前顾后、态度不坚定，担心保护版权会降低影响力。其中，不乏有思想认识不到位的原因，而未能从版权保护中尝到甜头，赚到真金白银也是重要原因。
这就涉及到一个核心问题——版权到底该如何变现？
不同的变现方案
目前，媒体版权变现，有TO B 、TO C、TO B+TO C相结合，三种商业模式。
TO B，面向网站、平台等企业客户，媒体将原创内容打包出售给第三方；TO C，媒体做付费新闻，直接向用户收费；TO B+TO C，则是两者兼具。
TO B以新京报为代表，TO C 以财新为代表，TO B+TO C以南方周末为代表。
据《传媒产业研究》报道，新京报将新闻产品转化为可交易的数字资产，文字作品、视频分类定价。采取抓大放小的原则，重点关注知名商业网站和新媒体平台，以及重点中央新闻网站，预先谈判锁定大客户以稳定营收。生产的内容客户可以单购，选择其中几类，或是打包采购。因为内容价值的不可替代性，所以议价能力也强。
2014年—2015年，新京报版权收入迎来爆发式增长，曾一度和中国流量排名前20的网站都有过合作。
2016年，新京报版权收入增长254%，但依然无法覆盖成本；2017年，新京报版权收入占报社营收的20%，成为其重要经营支柱。据消息透露，2018年，新京报版权收入达3500万，有望覆盖采编成本。
除了新京报，其他走TO B模式的媒体版权收入增长也不错。
据《传媒茶话会》了解：
2019年，澎湃新闻版权内容服务收入近5000万，同比增长22.02%。
现代快报、宁波日报的版权收入每年也达几百万元，且呈现持续增长态势。
某财经媒体版权负责人告诉《传媒茶话会》，该媒体版权营收在近3年间实现翻番。主要版权合作伙伴以媒体及机构用户为主，交易方式目前均是年付合作形式。
走TO C版权变现之路的媒体，情况又如何？
2017年，财新启动全面收费阅读，经过3年多的努力，财新已累计有50多万付费用户，版权变现过亿。订阅收入成为继广告和会议活动收入之外的第三驾马车。
今年4月1日，界面新闻经过半年多的筹备，也开始尝试付费新闻，将辅助投资和商业决策类的文章纳入付费阅读。
崔宇告诉《传媒茶话会》，上线不到1个月，界面新闻的付费用户数及增长情况基本符合预期。
南方周末则选择了TO B+TO C相结合的第三条道路。
在2018年前南方周末和国内多家网站平台开展了版权合作。2018年，南方周末开启付费新闻模式，成为国内首家设立计量式软性付费墙的报纸。
据肖华介绍，南方周末会员制推出以来，两年多时间里累计会员已近20万。在会员增长、内容建设、新型收入增长等诸多方面，均取得有目共睹的成效。
做付费新闻后，南方周末也并没有完全封锁版权。而是重点选择2-3家网站、平台进行合作，同时对于没有合作的侵权网站开展了强有力的维权行动。
“在这样的模式下，一方面版权收入没有受到影响，通过少而精地选择合作伙伴，依托独家优质内容，版权营收金额翻了三番；另一方面，To C的付费阅读探索也在不断开拓。”肖华告诉《传媒茶话会》。
媒体该如何选择版权变现模式？
是走TO B路线，与机构媒体、平台合作，以打包签约的形式售卖版权，还是走TO C路线，向用户收费，做付费新闻，抑或两者兼顾，媒体该选哪条路？
“不同的版权变现模式，对媒体只有适合与不适合，当下环境，TO B模式更符合媒体实际。”某财经媒体版权负责人谈道。
从成本的角度而言，TO B模式更“轻量”，灵活性更强，也是更为传统的版权变现方式。媒体的任务就是铆足劲生产优质内容，然后“坐地收租”。只要内容够优质，合作伙伴就会找上门寻求合作，版权变现也是水到渠成的事。
就TO B 本身而言，具体操作路径也略有差异，媒体要“量体裁衣”。
强势、原创性更强的媒体，可以采取“抓大放小”的原则，寻找大平台合作；弱势、原创性不太高的媒体可以采取“抓小放大”的原则，寻找小体量、新兴的平台合作。
当然，TO B的版权变现模式也并非无懈可击。
首先，相比于“付费墙”封锁式的保护版权，TO B模式的内容更开放，更容易被侵权。
其次，传播环境变了，TO B的版权变现模式也应该优化、创新。
某财经媒体版权负责人讲道，传统媒体的版权工作，要从版权基础营销的1.0时代往版权资产全链条管理的2.0迈进。用互联网产品思维、IP思维、整合营销思维做大做强版权产业链条。从单纯的卖新闻产品，转变为提供独家的内容订制服务。在合作伙伴选择上，也要从不拒绝合作到挑选优质合作伙伴，强化对客户的精准化、精细化管理。
TO B的模式具有行业普遍性，但是TO C的付费阅读，在国内，从党报、都市报、财经媒体，一直不乏尝试者，其中的很多都已折戟，只有少数媒体还在坚持或试图尝试。
哪些媒体更适合走TO C的版权变现之路？
“TO C虽然在国内媒体中鲜见，但在国外其实也是媒体的常见模式。”肖华指出，很多媒体不愿意做付费新闻，既与媒体自身的资源禀赋、比较优势有关，也与版权保护有待加强的大环境有关，这让媒体在付费这条道路面前望而却步。
崔宇认为，TO B与TO C这两种模式可以共存，但不同领域的媒体可以有不同的侧重点，财经商业媒体会更多走向TO C，这也是国外媒体发展的大趋势。
“To B相当于在食堂做大锅饭，吃的人很多，七嘴八舌，更多追求的是量和时效，而TO C则相当于定制晚宴，必须要有精准服务的意识和能力，更多追求的是质和深度。”
由此可见，做付费新闻对内容质量、用户需求的精准把握有较高的要求。从国外成功案例来看，不管是《华尔街日报》，还是《纽约时报》，无不都是凭借精准的用户定位，和不可替代的内容，在激烈的新闻竞争中杀出了一条血路。
走TO C的版权变现之路优势也是明显的。
一是，将内容置于市场化的最前沿，可以锻造一支优秀的内容生产与运营队伍，构建媒体竞争的护城河。
据肖华介绍，付费墙的设立，极大提高了用户对南周内容品质的期望值，倒逼南方周末提高内容质量，再造生产流程，提高全媒体运营能力，将南方周末推上了融媒生产与传播的快车道。
她提供了一组数据：设立付费墙后南方周末APP端内阅读量增长了30%，日活提高16%；2020年，微信公号10万+阅读量的文章增长49%。
二是，掌握渠道主动权，实现内容生产与分发变现的统一。
TO C 模式，媒体自建版权分发渠道，有着绝对的控制权，较强的定价能力，避免在渠道上被大平台“卡脖子”。
三是，从付费新闻环境来说，未来，将会有更多中国网民加入新闻付费用户的行列。
2020年4月份，《世界经济论坛》调研了9100名消费者，发布的一份报告显示：中国目前有25%的消费者愿意为新闻阅读付费，将来愿意付费的比例将达到79%，这对付费新闻是利好。
当然，走TO C 的版权变现之路，也有一些不容忽视的问题。
做付费新闻，从内部动员、思想转变，到建立付费终端、产品上线与运营，再到市场推广与用户服务，需要付出巨大的时间成本、技术成本和人力成本。尤其是技术力量，这是传统主流媒体的短板。
从免费走向付费，是一次具有彻底、颠覆意义的商业模式变革，既然是改革必然会在早期会有阵痛。做付费新闻，为内容上锁，将在早期和短期内可能有用户、流量、广告波动的风险。媒体如果患得患失，态度不坚定，就会前功尽弃。早年，国内最早一批做付费新闻，最终失败或放弃的媒体就是前车之鉴。
如果选择TO B+TO C相结合的版权变现模式，则更为灵活，既不用全面封锁版权，将合作伙伴拒之门外，少了一部分收入，也不需要搞“大水漫灌”，全面开放版权，遭遇被严重侵权的困扰。
“鞋子合不合脚，自己说了算。”不管TO B 还是TO C，或是两者相结合。媒体无论选择何种版权变现模式，都要从自己的实际情况出发，既不用固守成规坚守TO B之路一条路走到黑，也没必要削足适履强推付费新闻。但都需要依靠优质内容，使之有效抵达用户，找到合适的商业模式，才能在残酷的市场竞争环境下有一席之地。